青岛电商讲师 陈明明带你分析产品卖点

　　1.独特的卖点就是指吸引消费者购买产品或者服务的理由，我们必须通过差异化调出独立的卖点，所谓的独特的卖点实际上就是能够吸引买家眼球的独特的利益，也是广告的诉求点或者独特的卖点主张。

　　2.卖点的三个特点：

　　每则活动必须想顾客提出一个独一无二主张(卖点);

　　这个主张必须有足够促销力，能打动顾客购买;

　　(3)有长期传播的价值及品牌辨识度。

　　3.卖点定位：一句话能够传达的竞争优势

　　那么提到你你能想到什么呢?提到你你的买家能想到什么呢?也就说卖点就是一句话或者几个字就能传达的竞争优势。

　　3、提炼卖点的22种方法

　　1)如何提炼卖点——FAB法则，指属性或功效(Feature货Fact),即自己的产品有哪些特点和属性，A是优点或优势(advantage),即自己与竞争对手有何不同;B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。 所以FAB关注的是客户的“买点”。特点——优势——利益。

　　4、如何提炼卖点——从产品的三种属性去提炼法则

　　一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。

　　核心产品——产品使用价值

　　形式产品——产品的外在表观，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等

　　延伸产品——产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等。

　　1——从市场地位找、从产品线找

　　3——从价格上、从服务上找

　　5——从产地上找、从时间上找

　　7——从社会热点上找、从售后服务上找

　　9——从附加价值上找、从对手卖点找

　　11——从情景描述找、借物法

　　13——从产品概念找、从品质找

　　15——从“担保”找、从客户群认知找

　　17——从风格上找、从店主魅力找

　　19——从趣味上找、从历史优势找

　　21——从技术创新找、从店铺类型找

　　5、提炼卖点的关键点

　　1)找客户想要的

　　2)别人没有的——人无我有

　　3)你比别人强的——人有我优

　　4)客户潜意识想要他自己还不知道的等等

　　5)自主品牌——品牌卖点是定位

　　6)渠道类网店——店铺卖点是定位

　　7)分销产品——挖掘产品卖点是定位

　　6、低价格。这个是绝对的核武器，有些供应商就是这样，无论竞争对手说什么，我都说我的价格低。如果企业能够控制消耗，降低成本，来降低产品的价格，这个绝对是最大的卖点，但是如果血拼，或者以次充好，那就不值得提倡了!

　　7、付款方式。很多公司没有认识到这个问题，就死扣付款方式，必须TT，其他的一概不做，面对着这种同行，你不需要比他价格低，只要你能接受LC就足够了。付款方式绝对客户重点考虑的要素之一，涉及到资金安全，资金流动。就像是我曾经写的一个文章，用假远期信用证来做印度和巴基斯坦客户，就是利用付款方式作为卖点，作为武器!

　　8、大客户。所谓的样板工程，样板客户，如果你想做大，想在某个行业做出点名堂，没有个样板客户是行不通的，紧盯你的竞争对手。作为刚起步的企业，或者发展中的小企业，要做的就是紧盯着行业的几个大佬，紧盯着跟自己差不多同等规模的竞争对手，你不是找不到自己的优势吗，把他们的产品亮点拿过来就行了。